Comment vendre et positionner les puits de lumière et les SUN TUNNEL®

Description de la formation : Cette formation permet aux installateurs, aux équipes de vente et aux estimateurs de développer les compétences et la confiance nécessaires pour vendre, positionner et spécifier efficacement les puits de lumière et les SUN TUNNEL VELUX. Grâce à une approche pratique, étape par étape, les participants apprendront à identifier les besoins des propriétaires, à les inspirer avec le potentiel de l'éclairage naturel, à recommander les solutions adaptées, à présenter une proposition de valeur convaincante et à répondre aux objections, le tout en utilisant une méthode de vente structurée qui améliore la rentabilité, renforce les opportunités de réfection de toiture et de rénovation, et augmente le taux de conclusion.
Durée : 2 heures
Structure : En classe ou à distance
Prérequis : Expérience de base en vente ou familiarité avec les produits
Format de la formation : En ligne ou à l'académie
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Un présentateur désigne un diagramme de parcours d'apprentissage sur un grand écran durant une formation VELUX.

Objectifs de la formation

À la fin de cette formation, les participants seront en mesure de :

Expliquer les principaux avantages de la lumière naturelle, de la ventilation (air frais) et de l’impact esthétique dans la maison.

Recommander le puits de lumière ou le SUN TUNNEL adapté aux besoins des propriétaires.

Utiliser une méthode de vente simple et structurée pour guider les échanges avec les propriétaires.

Identifier les opportunités de vente incitative, de remplacement ou d'ajout de produits d'éclairage naturel lors de projets de réfection de toiture.

Présenter des solutions complètes d'éclairage naturel et mettre en valeur leurs avantages.

Répondre aux objections courantes avec assurance et conclure davantage de ventes rentables.

Images de formation PPA

Contenu de la formation

  • 1. Introduction & avantages de l'éclairage naturel
    • Introduction à l’importance des puits de lumière et des SUN TUNNEL pour les propriétaires - lumière naturelle, ventilation et impact esthétique.
  • 2. Opportunités de marché & profit potentiel
    • Découverte des opportunités de vente à forte marge lors des projets de réfection de toiture, des remplacements et des nouvelles installations.
  • 3. Méthode de vente & échanges avec les propriétaires
    • Utilisation d'une méthode simple en trois étapes pour comprendre les besoins des propriétaires, proposer des solutions inspirantes et concrétiser leur vision.
  • 4. Identification des solutions adaptées
    • Association des options de puits de lumière et de SUN TUNNEL aux types de pièces, aux défis d'éclairage et aux budgets des clients.
  • 5. Vente de solutions à forte valeur ajoutée
    • Présentation d'offres complètes d'éclairage naturel, gestion des objections avec assurance avec un accent sur la valeur ajoutée plutôt que sur le prix.
  • 6. Conclusion de la vente & suivi
    • Élaboration de propositions claires, démonstration de la valeur et obtention de l'engagement du client grâce à un suivi efficace.
  • 7. Récapitulatif et Q&R
    • Points clés à retenir
    • Les SUN TUNNEL comme opportunité de vente croisée
    • Les puits de lumière comme atout pour le design et la rentabilité
    • Quiz de connaissances
    • Réflexions finales & clôture
Salle de lecture avec puits de lumière équipés de stores obscurcissants Solstice 6277

Support & ressources fournis

  • Fiche de gestion des objections pour les puits de lumière et les SUN TUNNEL
  • Aide-mémoire de recommandations de solutions d'éclairage naturel
  • Exercice de calcul de rentabilité et de marges
  • Exemples de scripts clients pour la vente et les consultations à domicile

Compétences acquises

Les participants apprendront à repérer les opportunités d'éclairage naturel potentielles lors de projets de réfection de toiture et de rénovation, et à recommander la meilleure solution - puits de lumière ou SUN TUNNEL - selon les besoins des propriétaires. Ils sauront communiquer la valeur de la lumière naturelle, de la ventilation, de l’impact esthétique et du rendement énergétique, tout en utilisant une méthode de vente structurée pour guider les échanges et cerner les objectifs des propriétaires. En présentant des solutions complètes à forte valeur ajoutée et en répondant aux objections avec assurance, les participants augmenteront leur taux de conclusion, amélioreront leur rentabilité grâce à la vente incitative et aux offres groupées, et se démarqueront en proposant des solutions d'éclairage naturel transformatrices plutôt que de simples services de toiture.

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